7 strategie persuasive che ti fanno spendere di più
Le tecniche di persuasione inconscia che ti portano a comprare senza che tu te ne renda conto
Sei davvero sicuro di comprare sempre e solo quel che ti serve? E sei sicuro che i tuoi acquisti siano il risultato di un’attenta analisi razionale?
Spoiler: no.
Ogni nostra decisione d’acquisto è enormemente influenzata da innumerevoli elementi irrazionali, che molto spesso ci portano ad acquistare cose che non ci servono, a prezzi che non valgono la pena di essere pagati.
Ma c’è di più.
Perché non solo la nostra capacità di analisi e le nostre abilità in termini di decision-making sono a dir poco migliorabili.
Oltre a questo, ad aggravare la situazione, ci sono decine di strategie di persuasione inconscia che manipolano la nostra percezione e le nostre scelte, ogni giorno.
Ebbene, è giunto il momento di scoprire queste 7 tecniche in grado di farci spendere di più senza nemmeno rendercene conto.
1. Frutta e verdura all’entrata
L’area del supermercato che incontri non appena ne varchi la soglia prende tecnicamente il nome di “decompression zone” ed è appositamente pensata per innescare in te, cliente, un effetto priming funzionale a farti vivere la migliore esperienza d’acquisto possibile.
Migliore per loro, s’intende. Mica per te.
L’effetto priming, infatti, è un meccanismo cognitivo che funziona in questo modo: l’esposizione a un determinato stimolo influenza la nostra reazione agli stimoli successivi.
Ecco, in questo caso, lo stimolo in questione è la presenza di frutta e verdura proprio all’entrata del supermercato che, da un punto di vista biochimico, stimolano la secrezione di un cocktail ormonale utilissimo per farci comprare e spendere di più: un potente mix di serotonina ed endorfine.
Insomma, neanche il tempo di muovere i primi passi e le nostre scelte vengono già profondamente influenzate. E siamo solo all’inizio!
2. Pane, pizzette e pasticceria
Non è sempre così, ma alcune catene di supermercati particolarmente attente a questo aspetto decidono di posizionare strategicamente l’angolo dedicato ai panificati e alla pasticceria subito dopo quello della frutta e della verdura.
Perché? Te lo spiego in pochissime frasi. Anzi, te lo faccio sperimentare.
Immagina di entrare in uno di quei panifici di altissima qualità, dove già in lontananza riesci a goderti un profumo di pane incredibile. Hai presente il profumo di pane appena sfornato di cui ti sto parlando, non è vero?
Uno dei sensi più potenti in assoluto per generare forti emozioni e solide neuroassociazioni emotive è proprio l’olfatto.
Il profumo di pane - così come quello dei dolci - non solo stimola il giusto cocktail ormonale (come nel caso della frutta e della verdura, con l’aggiunta di abbondante dopamina), ma fa una cosa che la frutta e la verdura raramente riescono a fare: ti stuzzica l’appetito.
E che cosa succede quando vai a fare la spesa affamato? Probabilmente già lo sai: compri di più. E il gioco è fatto.
3. La disposizione dei prodotti
Pane, latte, uova vengono spesso chiamati “beni di prima necessità”.
Seguendo un ragionamento logico e lineare, in quanto necessari per la maggior parte della popolazione, questi prodotti dovrebbero essere collocati all’entrata del supermercato, per agevolarne e velocizzarne l’acquisto.
Eppure, non è così: spesso vengono collocati in corsie distanti l’una dall’altra e periodicamente vengono ricollocati in altri settori, costringendo anche i clienti più abituali a dover andare a caccia anche dei prodotti più basilari.
Gli obiettivi principali di questa strategia sono due:
far percorrere il più alto numero di corsie al più alto numero di persone
aumentare i minuti di permanenza medi all’interno del supermercato
Due fattori essenziali per aumentare lo scontrino medio e farti acquistare (e spendere) più di quanto avresti voluto: più prodotti vedi e più è facile che tu cada in tentazione; più tempo passi in negozio e più è probabile che il tuo stress decisionale ti porti a fare scelte d’impulso.
Tradotto: manipolano il contesto, per manipolare le tue scelte.
Inoltra questa email a chi pensi possa trarne beneficio. Ricorda: conoscere come funziona la nostra mente ci permette di farla funzionare meglio.
4. I prodotti alla giusta altezza
Se segui questa newsletter da un po’, dovresti già saperlo bene: non possiamo certo dire che le decisioni che prendiamo siano perfettamente razionali (ho già parlato di come le emozioni e l’irrazionalità giochino un ruolo fondamentale nelle nostre decisioni in questo articolo).
Anche quando si tratta di fare la spesa, come hai visto, troviamo abbondanti conferme di quanto le nostre strategie decisionali siano davvero poco efficaci da un punto di vista logico-razionale.
Ad esempio, lo sapevi che tendiamo ad acquistare molto di più i prodotti posizionati ad altezza occhi, piuttosto che un qualsiasi prodotto collocato sopra o sotto il livello del nostro sguardo?
Adesso ragionaci: ti sembra per caso una motivazione d’acquisto razionale? Evidentemente, no.
Lo sanno bene gli esperti di comportamento d’acquisto, e lo sanno bene coloro che scelgono come disporre strategicamente i prodotti negli scaffali.
Facci caso, la prossima volta che vai a fare la spesa: ad altezza occhi, di solito, trovi i prodotti più costosi. E non è un caso.
Attenzione: vale sia per gli adulti, sia per i bambini. Anche perché se è vero che a volte riusciamo comunque a resistere alla persuasione dei brand sugli scaffali, è anche vero che difficilmente riusciamo a fare lo stesso con figli e nipoti. E anche questo, chi sceglie dove collocare i prodotti, lo sa bene. Anzi, benissimo.
5. Acqua e bibite alla fine
Il carrello pieno pesa. Pesa eccome.
E sai cos’altro pesa? Una cassa di bottiglie d’acqua.
Numerosi esperimenti sul campo hanno dimostrato che un carrello più pesante porta le persone ad acquistare meno prodotti e, di conseguenza, a spendere di meno. Un carrello più leggero, al contrario, ci dà l’impressione di avere ancora molto spazio a disposizione, portandoci ad acquistare un numero maggiore di prodotti.
Pensa ad esempio come sarebbe se il reparto dedicato alle bottiglie d’acqua e/o alle bibite fosse collocato all’entrata dei supermercati: di fatto, ti ritroveresti a dover girare tra le corsie con un carrello che già in partenza risulta essere pesante e scomodo.
Se poi, in aggiunta al peso delle bottiglie, ci aggiungi il fatto che i carrelli vengono appositamente creati di dimensioni sempre più grandi, il risultato è chiaro: l’impressione è quella di avere il carrello vuoto, anche quando non è affatto così.
6. Avancassa e serpentina all’uscita
No, il tuo giro al supermercato non finisce con la corsia dedicata all’acqua. C’è qualcosa in più.
Nella migliore delle ipotesi (specifico: migliore per le tue tasche), prima di strisciare la tua carta di credito e acquistare tutti i prodotti che non avresti voluto comprare (ma che ti hanno indotto a farlo), ti ritrovi davanti a te l’avancassa: uno scaffale pensato proprio per approfittare della tua cosiddetta “decision fatigue” (la stanchezza decisionale che, tendenzialmente, riduce e abbassa i nostri freni inibitori, aumentando le probabilità di acquisto). E così, dopo una stancante spesa, mentre ti annoi aspettando il tuo turno alla casa, hai a portata di mano innumerevoli snack (e altri prodotti solitamente a basso costo, ma altrettanto appetitosi), pronti ad entrare nel tuo carrello e aumentare il conto già di per sé salato.
Ma c’è anche di peggio.
Nella peggiore delle ipotesi, infatti, non solo ti trovi davanti a te l’avancassa, ma una vera e propria serpentina che ti ritrovi obbligato a percorrere per rispettare la fila e procedere (spesso, lentamente) verso le cassa. E che caratteristica avrà mai quest’ultima corsia a serpentina? Beh, ovviamente, è piena zeppa di prodotti, pronti anch’essi a farti cadere in tentazione.
Insomma, fino all’ultimo istante, il tuo cervello è letteralmente bombardato da miliardi di variabili che lo persuadono, costantemente.
7. I prezzi ancora
Lungo tutto il tuo percorso, c’è anche un’ultima strategia di persuasione che ti porta a spendere di più senza rendertene conto: si chiama anchoring bias, ed è un meccanismo cognitivo inconscio che ti porta a percepire in maniera distorta un determinato prezzo. Ne ho parlato in questo articolo: clicca qui.
Bibliografia di un Brain Hacker
Per te, questa settimana, ho due spunti utili per approfondire questi argomenti e scoprire altre sfaccettature dei nostri irrazionali processi di acquisto.
Il primo suggerimento che voglio darti è quello di andare a fare la spesa, la prossima volta, non solo con la lista dei prodotti da acquistare ma anche - anzi, soprattutto - con la lista delle strategie persuasive che hai appreso grazie a questo articolo. Vai, e divertiti a scovare le tecniche che utilizzano per farti spendere di più.
Il secondo suggerimento che voglio darti riguarda un libro (d’altronde, si chiama pur sempre “bibliografia” questo paragrafo). Il libro di oggi è stato scritto da uno dei massimi esperti mondiali di neuromarketing ed è…
2009 - Neuromarketing: attività cerebrale e comportamenti d’acquisto - Martin Lindstrom
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