3 metodi per hackerare una scelta
Come applicare l'architettura delle scelte per influenzare il processo decisionale
Quanto sei manipolabile?
Lo sappiamo già da quasi 200 anni (anche grazie all’intuito del famoso pubblicitario Elias St. Elmo Lewis): quando acquisti un prodotto, un servizio o un’idea il tuo comportamento e i tuoi pensieri sono tremendamente prevedibili e - di conseguenza - estremamente manipolabili.
Dalla prima dimostrazione di interesse fino alla scelta finale, il tuo processo decisionale è caratterizzato da una lunga serie di cosiddetti touch-point decisionali, ovvero tutte quelle situazioni in cui vieni maggiormente influenzato dalle variabili esterne: cose, persone, eventi, e così via. Tutto questo significa una cosa sola:
Quando conosci il processo decisionale inconscio degli altri e sai influenzare strategicamente i loro touch-point decisionali, puoi controllare l’esito della loro scelta.
Chi è l’architetto delle tue scelte?
La metafora è azzeccata: le tue scelte sono il risultato di come viene strutturato e influenzato il tuo processo decisionale.
Dunque, sì, saper progettare i touch-point decisionali di qualcuno (o di te stesso) è a tutti gli effetti una questione di architettura delle scelte.
Perché il fatto che le nostre scelte siano costantemente influenzate e manipolate dal contesto (mentale o fisico che sia) è inevitabile.
L’equivoco più grande è pensare che sia possibile evitare di influenzare le scelte delle persone - Richard Thaler
Il punto quindi è: lascio che le scelte vengano influenzate dal caso, o decido di essere l’architetto dei miei risultati?
Le dimensioni contano?
La tua capacità di progettare le scelte (tue, e degli altri) è direttamente proporzionale alla tua conoscenza del modo in cui funzionano le decisioni.
Ebbene, applicando le scienze comportamentali al mondo del decision-making, devi sapere che le scelte possono essere influenzate da tre punti di vista diversi. Ogni decisione, infatti, è caratterizzata da tre dimensioni:
Dimensione analitica (testa)
Dimensione valoriale (cuore)
Dimensione emotiva (pancia)
Ognuna delle nostre 35.000 scelte quotidiane è potenzialmente influenzabile su questi tre fronti: facendo leva sulla razionalità dell’essere umano (anzi: sulla sua tendenza a razionalizzare, che è ben diverso), sui suoi valori e sulla sua identità, oppure facendo leva sul pathos e sull’ingaggio emotivo.
La domanda è: che risultati riusciresti a ottenere se potessi influenzare le tue decisioni e quelle degli altri in ognuna di queste tre dimensioni?
Insomma, è il caso di dirlo: nell’architettura delle scelte, le dimensioni contano.
Come hackerare una scelta
Una delle mie frasi più condivise è: quando sai come funzioni, sai come funzionare meglio. Ed è il caso di dirlo: conoscere davvero come funziona il nostro processo decisionale ti permette di utilizzare a tuo vantaggio le sue caratteristiche principali.
Durante una trattativa, una vendita o - perché no - una qualsiasi chiacchierata con un amico o con un collega, se vuoi ottenere il massimo da quella interazione, tieni sempre in considerazione le tre dimensioni di ogni scelta.
Quando vuoi hackerare e influenzare il processo decisionale (tuo, o degli altri), fatti queste tre domande e datti una risposta:
In che modo posso argomentare la mia idea affinché venga percepita come ancor più razionale e sensata?
In che modo posso presentare la mia idea affinché sembri ancor più in linea con i valori e con l’identità del mio interlocutore?
In che modo posso raccontare la mia idea affinché diventi ancor più emotivamente impattante?
Questi, sono i tre ingredienti fondamentali da conoscere e utilizzare per hackerare una scelta. Ragionaci bene, la prossima volta che vuoi avere la meglio in un’interazione.
Bigliografia di un Brain Hacker
Per i più nerd della community, ho pensato di fare un ulteriore regalo: una breve bibliografia di approfondimento, contenente alcune ricerche e alcuni libri davvero interessanti per scoprire il funzionamento del cervello umano.