Tutto è placebo
3 modi per hackerare la realtà, cambiando le aspettative
Quanto incide la qualità intrinseca di un prodotto o di un servizio? E quanto, invece, l’esperienza che ne facciamo?
Domanda da un milione di dollari, alla quale non esiste risposta certa.
Ma quel che è certo è che la qualità intrinseca non basta: molto spesso, è il modo in cui quella qualità ci viene raccontata attraverso parole, gesti e immagini che fa la vera differenza.
Effetto placebo: cos’è?
“Reazione inconscia a una sostanza priva di alcun apporto farmacologico, in grado di accelerare la guarigione grazie agli effetti psicologici che può avere sul paziente”.
Definizione corretta, ma limitante.
Perché l’effetto placebo è un fenomeno cognitivo che si innesca non solo in ambito medico o farmacologico, ma potenzialmente in ogni istante della nostra vita.
Il motivo è che l’effetto placebo si innesca sulla base delle aspettative che - più o meno consapevolmente - ci creiamo rispetto alla realtà che ci circonda.
Si tratta a tutti gli effetti di un fenomeno straordinario che dimostra quanto una semplice aspettativa della nostra mente possa influenzare il nostro corpo, la nostra biochimica e le nostre reazioni fisiologiche.
Ora che hai una panoramica sull’effetto placebo, vediamo più nel dettaglio in che modo può essere innescato nella vita di tutti i giorni, in tre campi diversi.
1. Placebo come bio-hack
Uno dei principali ambiti di applicazione dell’effetto placebo è il mondo medico e farmacologico: è proprio da qui che arriva e si evolve lo studio di questo meccanismo mentale.
Numerosi studi, ad esempio, hanno dimostrato come l'effetto placebo possa alleviare il dolore. In alcuni casi, infatti, i pazienti riportano un miglioramento significativo del dolore dopo aver ricevuto un trattamento inerte, come una pillola di zucchero che, in quanto tale, non ha alcun principio attivo.
Questo dimostra che le aspettative positive che abbiamo nei confronti di un determinato farmaco possono attivare i meccanismi di analgesia endogena del corpo, riducendo così la percezione del dolore. Insomma, i pensieri si fanno carne, in tutti i sensi.
Ma non finisce qui! Perché oltre alle aspettative delle persone in senso stretto, possono entrare in gioco anche altre variabili esterne come, ad esempio, il colore della confezione del farmaco, il colore dell’antidolorifico, la nomea del marchio o il prezzo. Devi sapere, ad esempio, che numerose ricerche di neuromarketing hanno confermato che - a parità di principio attivo - una compressa di antidolorifico rossa risulta essere più efficace di una pastiglia bianca, così come un antidolorifico di un marchio più conosciuto sembra più potente di quello di un marchio sconosciuto (ancor di più se il primo risulta essere più costoso del secondo).
Incredibile, ma vero.
E questo vale sia nel mondo medico sia, più in generale, in tutto ciò che concerne il benessere personale: l’effetto placebo s’innesca potenzialmente ogni volta che ci creiamo delle aspettative nei confronti di un trattamento di benessere, di un medicinale o di una particolare regime alimentare.
Se ti aspetti che succeda, il tuo cervello ti farà credere che sia successo.
2. Placebo come performance-hack
Un altro ambito in cui l’effetto placebo ha dimostrato enormemente il suo potenziale è quello della performance, sia che si tratti di performance sportiva sia che si tratti di performance mentale (e, in fondo, non c’è tutta questa grande differenza, ma questa è un’altra storia).
Gli atleti che credono di assumere un integratore o una sostanza in grado di migliorare le loro performance atletiche molto spesso sperimentano un aumento effettivo delle loro prestazioni, nonostante la sostanza assunta non abbia alcun effetto fisiologico in sé. Altre volte, il semplice utilizzo di una attrezzatura che consideriamo essere di migliore qualità (ad esempio un nuovissimo paio di scarpe da corsa oppure una racchetta da tennis con una tecnologia ancor più straordinaria) ci porta ad aumentare la qualità della nostra performance.
A parità di qualità, quel che fa la differenza è la convinzione che abbiamo rispetto al risultato che possiamo o non possiamo ottenere.
Come diceva un tale, che tu creda di farcela o di non farcela, avrai comunque ragione: le convinzioni che gironzolano per la nostra testa possono giocare un ruolo decisivo nelle nostre performance.
E non mi riferisco solamente alla performance atletica! Perché lo stesso può verificarsi quando la performance è mentale: anche quando devi tenere un discorso importante o sostenere un colloquio di lavoro decisivo, le aspettative che ti crei possono fare la differenza.
3. Placebo come business-hack
Nel mondo del business, l’effetto placebo può ribaltare completamente le sorti dell’esperienza dei tuoi clienti.
Da un punto di vista puramente neuroscientifico, ad esempio, è ormai da tempo evidente la correlazione tra le aspettative positive del consumatore e la soddisfazione che avrà rispetto all’utilizzo di un determinato prodotto o servizio.
Più durante il suo percorso d’acquisto sei in grado di convincerlo dell’efficacia del prodotto, e più si sentirà soddisfatto nella fase post-acquisto.
Anche nel business, infatti, vale la stessa regola: le aspettative del cliente (che ha a priori, o che riusciamo strategicamente a generare) determinano la sua percezione della realtà e, di conseguenza, la sua soddisfazione.
Ma ho una notizia: convincerlo dell’efficacia del prodotto molto spesso non è una questione di dati, tecnicismi e argomentazioni logiche. Anzi!
La percezione del prodotto, infatti, è determinata anche e soprattutto da variabili apparentemente insignificanti, come - ad esempio - il look del venditore, l'estetica dell’etichetta, il peso di un prodotto e così via.
Il modo in cui ti presenti nei primi secondi dell’interazione cambia le aspettative che il cliente si creerà e, quindi, il modo in cui valuterà il tuo prodotto.
E il modo in cui ti presenti non è solo una questione di parole: anche la tua comunicazione non verbale parla, e può fare la differenza. Pensa ai tuoi gesti, al tuo abbigliamento, al modo in cui stringi la mano del tuo cliente. Perché… ricorda: anche il modo in cui ti presenti a livello non verbale può cambiare le sorti della trattativa.
Allo stesso modo, anche il modo in cui il prodotto stesso si presenta può innescare a tuo vantaggio l’effetto placebo. Ad esempio, nel settore vinicolo, l'utilizzo di etichette e packaging accattivanti può influenzare l'acquisto di una certa bottiglia piuttosto che un’altra, facendola balzare agli occhi e mettendo in secondo piano tutti gli altri vini presenti sullo scaffale.
Ma la cosa più affascinante è che la stessa etichetta e lo stesso packaging non solo rendono la bottiglia più accattivante da un punto di vista visivo, ma riescono addirittura a cambiare la percezione del gusto durante l’assaggio. E, di pari passo, lo stesso riescono a fare il prezzo e il peso della bottiglia: più il prezzo sale, più il vino ci sembra buono; più la bottiglia pesa; più il vino ci sembra buono.
L’esperienza di acquisto del cliente è il risultato di centinaia di variabili diverse.
Effetto placebo e realtà
Qual è la morale?
La morale è che l’effetto placebo può essere applicato strategicamente in innumerevoli contesti diversi, ed è fondamentale conoscerlo a fondo per poterlo utilizzare a proprio vantaggio, tanto nel business quanto nella vita privata.
L'effetto placebo rappresenta un'enorme dimostrazione del potere che la mente umana può avere sul corpo.
Attraverso aspettative e convinzioni, è possibile influenzare la percezione del dolore, il benessere mentale, le prestazioni sportive, la soddisfazione del cliente e persino la percezione del gusto.
L'insegnamento che possiamo trarre da tutto questo è che non reagiamo mai agli stimoli esterni in risposta a quel che sono, ma solo in risposta a quel che crediamo che siano.
E questo non riguarda solo quel che l’assunzione di un farmaco o la degustazione di un vino. Riguarda la nostra vita, nella sua interezza. Perché, tanto nelle cose quanto nelle persone, vediamo solo quel che siamo convinti di vedere. Per questo, tutto è placebo.
Bibliografia di un Brain Hacker
2017 - Cinquemila anni di effetto placebo: Nella pratica clinica, negli studi controllati e nelle medicine non convenzionali - Dobrilla G.
2018 - La speranza è un farmaco: Come le parole possono vincere la malattia - Benedetti F.
2018 - L'effetto placebo: Breve viaggio tra mente e corpo - Benedetti F.
Condividi questo articolo di Brain Hacking e fai scoprire lo straordinario effetto placebo a chi ritieni più meritevole. Clicca qui: