Perché perdere ci motiva?

Che cos'è (davvero) l'avversione alla perdita? E perché devi conoscerla? Ma soprattutto: in che modo puoi utilizzarla a tuo vantaggio?

In seguito all’articolo Premium di domenica scorsa (e, soprattutto, in seguito all’esito del sondaggio presente al suo interno), ho deciso di dedicare questa puntata di Brain Hacking a uno dei meccanismi cognitivi più affascinanti e al contempo potenti da conoscere. Buona lettura!

Perché 100€ non sono sempre 100€

L’avversione alla perdita è un bias cognitivo che ci porta a pesare in maniera diversa (da un punto di vista emotivo) una perdita o un guadagno, anche quando questi sono esattamente della stessa misura.

In altre parole, la quantità di soddisfazione derivata dal fatto di aver guadagnato 100€ è di gran lunga inferiore rispetto alla quantità di frustrazione derivata dal fatto di aver perso 100€.

Tecnicamente, si parla di un rapporto 1:2, ovvero la perdita ha un impatto psicologico ed emotivo doppio rispetto all’equivalente guadagno.

E questo rapporto non si applica solo in ambito economico e finanziario, ma anche a ogni altra forma di perdita o di guadagno, anche da un punto di vista metaforico.

Così come preferiamo NON perdere 100€ piuttosto che trovare 100€, lo stesso vale - ad esempio - per il tempo, per il benessere, per la salute, per la libertà e per qualsiasi altra cosa tu possa perdere od ottenere.

Le neuroscienze della perdita

L’avversione alla perdita può essere analizzata anche da un punto di vista neuroscientifico, oltre che da un punto di vista comportamentale. Sono tre le principali aree del cervello che vengono coinvolte quando subiamo gli effetti dell’avversione alla perdita.

Amigdala

L’amigdala è quella piccola parte del cervello adibita alla gestione della paura, che si attiva automaticamente e istintivamente davanti a potenziali rischi e pericoli. Proprio per questo è particolarmente coinvolta nei processi cognitivi di avversione alla perdita: il nostro istinto di sopravvivenza viene iper-stimolato di fronte a una potenziale perdita, proprio come farebbe di fronte a un serpente pericoloso o a un precipizio. Da questa prospettiva, per il nostro cervello, la differenza è davvero minima.

Striato

Lo striato - o corpo striato - è la parte del cervello che si occupa prevalentemente di pianificare e modulare i nostri movimenti e le nostre azioni. Riguardo ai processi cognitivi di avversione alla perdita, lo striato ha il compito di calcolare e prevedere i potenziali errori (e quindi anche le potenziali perdite) a cui potremmo dover far fronte. Per questo, in un contesto in cui si verifica una avversione alla perdita, possiamo notare l’attivazione di quest’area del cervello.

Insula

L’insula è la terza principale area cerebrale connessa all’avversione alla perdita. Tecnicamente, infatti, l’insula è quella parte del nostro cervello che - collaborando con l’amigdala - si attiva in reazione al disgusto, e dunque di fronte a potenziali stimoli spiacevoli che vorremmo evitare. Infatti, più è alta la potenziale perdita e più l’insula tende ad attivarsi.

Come utilizzare l’avversione alla perdita?

Conoscere questo bias cognitivo è il primo passo per hackerare il tuo cervello: quando conosci i limiti e i bug della tua mente, è più facile riconoscerli e gestirli con successo.

Ma c’è di più: come puoi utilizzare (e innescare) questo bias nella tua vita quotidiana?

Ora che sai come funziona l’avversione alla perdita, puoi infatti utilizzarla a tuo vantaggio nelle interazioni di ogni giorno, con gli altri e con te stesso.

• Interazione personale
  Quando vuoi motivare amici, parenti, figli o chiunque altro, ricordati che l’avversione alla perdita è sempre più efficace dell’equivalente propensione al guadagno: fai leva su quel che potrebbero perdere, e la loro motivazione aumenterà drasticamente.

• Interazione professionale
  Nel business, nella vendita o nella gestione del team, quando vuoi aumentare il tuo potere persuasivo e vuoi orientare il processo decisionale di chi ti sta di fronte, oltre a sottolineare quanto la tua soluzione sia straordinaria, ricordati di sottolineare anche quali sono i rischi e i pericoli delle alternative che non vuoi che vengano scelte.

• Interazione con te stesso
  Anche con te stesso, le leve motivazionali sono le stesse: quando desideri motivarti e ispirarti, tieni bene a mente l’avversione alla perdita e utilizzala all’interno del tuo dialogo interiore ogni volta che vuoi dare il meglio di te.

Bibliografia di un Brain Hacker

Per scoprire di più sull’avversione alla perdita, ecco a te una selezione di risorse che puoi studiare. Buona lettura!

• 1977 - Kahneman, D., & Tversky, A. - Prospect Theory: An Analysis of Decision Making Under Risk

• 2011 - Kahneman, D. - Pensieri lenti e veloci

• 2018 - Hendricks, K. - What causes loss aversion?